浅议产品业务推广营销中的客户接受惰性
作为五千年传统文化的鼻祖，儒家思想对中国人的影响可谓根深蒂固，所以一直奉行中庸之道的中国人在为人处事中总是少了几分冒险、几分创新的冲动，几分接受新事物的勇气。比照到我们的客户群，不难发现我们的大部分客户对于银行的新产品、新业务也秉承这样的中庸态度，我们姑且将其称做：接受惰性。
当我们费劲唇舌、倾尽所知将新产品、新业务的种种功能、优势、便利向客户极力推荐时，总是会碰到“哦，是吗？有这样好吗？”的质疑跟“算了，还是用老产品吧。”的挫败，这在（略）
是客户对我们的新产品缺乏需求吗？答案是否定的。我们的客户（略）
在营销推广中如何克服客户的这种接
分行营业部中高端个人优质客户营销方案分析
（略）、退休人员4人、村民1人和其他数人，现对个人中高端优质客户进行分类分析，研究有针对性的营销方案。
按照个人客户对工行产品的使用情况，可归纳为以下三类：
1、以定期存款为主的客户。以定期一本通和定期存单为主，长期存在工行，这类客户在整个客户群中年纪偏大，主观上对中间业务产品无浓厚兴趣，局限于传统存取款业务。
营销方案：针对此类客户的营销策略是通过具体回报提高其忠诚度和好感度，（略）
2、持有活期存款的客户。这类客户在整个优质客户群体中所占比例较大，（略）。
3、使用中间业务产品较多,其他兼有的客户。
营
对发掘和维护个人高端客户渠道和方法的若干思考
近年来，我行对个人高端客户市场的拓展工作越来越重视，如何发掘和维护好个人高端客户成为不断优化我行客户结构、收益结构，提升市场竞争力的关键。那么，发掘和维护个人高端客户有哪些好的渠道和方法呢？笔者对此进行了若干的思考。
一、对存量客户的挖掘。
现有的总行和省行的客户营销系统为网点和临柜人员识别高端客户提供了一条很好的途径。只要系统出现提示，马上就可锁定其为VIP客户，随即跟进有效的营销和维护措施来对客户进行稳定和深入的业务挖掘。
（略）
二、对他行优质客户的挖掘。
方法1、扩散发掘。
（略）
方法2、延伸发掘。
调研课题-大客户（集团客户）营销难点及对策研究之管见
所谓银行大客户（集团客户）是指那些占银行客户总体数量不高，但综合回报占银行业绩大部分或具有较大盈利潜力，且附加值、忠诚度较高，并认可银行的经营模式和产品，愿意和银行长期合作的客户。即人们通常所说的“二八”客户。由于20％的大客户为所在的银行创造了80％的经营利润，成为了商业银行不折不扣的衣食父母。在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，大客户（集团客户）对于各家商业银行而言，他们已成为一个特殊而重要的客户群体，是各个商业银行争夺的“香饽饽”。同时，他们在经济生活中发挥着举足轻重的作用，具有业务需求量大、需求品种覆盖面广，整体抗风险能力较强的特点，也是各家银行
个人住房贷款营销策略研究与创新
个人住房贷款具有附属性、价格固定性、收入实现特殊性、长期性和同质性的特点。目前以开发商为主要营销对象、以特定楼盘为载体、以推动策略为主要促销手段的营销方式已经不能适应业务发展的需要。顺应个人住房贷款业务发展的最新趋势，应该施行以终端个人客户为主要营销对象、以具体购房行为为载体，以拉引为主要促销手段的新营销方式。目前个人住房贷款已经成为银行重要的信贷业务，各家银行都对其进行大力营销。如何采取有效的营销策略，发展个人住房贷款业务，在激烈的金融竞争中占据有利地位，是值得认真研究的课题.本文主要从市场目前实际情况出发，结合个人住房贷款自身的特点，对营销策略的创新进行阐述。
一、个人住房贷款特性
附属性。个人住房贷款
关于网上客户经理的个人高端客户营销策略的研究报告
伴随着外部环境的改善和系统研发技术水平的不断提高，作为服务客户、分流柜面业务的重要渠道之一，我行电子银行业务已取得显著发展。同时，
为在电子银行业务市场份额的同业竞争中保持优势并争取抢占更多的高端市场份额，从而以更低的成本实现更大的收益，达到集约化经营、跨越式发展的要求，我行近期研发了贵宾网银—在线客户服务系统。笔者在下文中将对这一新服务系统的要素内涵、市场竞争状况进行初步的分析讨论，并在文章最后提出若干营销策略建议，旨在抛砖引玉，还望诸位同仁批评指正。
一、网上客户经理与个人高端客户的定义及我行相关业务现状
（一）网上客户经理的内涵
本文中所讨论的在线客服
以流程再造实现对可识别客户的再次营销
在基层营销中经常听到这样的声音：“这些资料我在上次申请贷款时已经提交了，怎么还要提交一遍呀？”“我的工资就在你们银行代发，我同意你们查就行了，还必须我打印出来交给你们吗？”“我是你们工商银行信用卡白金卡客户，难到还不能证明我的资信，还需提交这么一大堆资料？”客户的抱怨一定程度上反映了现行个人信贷业务流程的一些问题，我行现有个人信贷业务流程是以经营产品为思路设计的，注重流程的标准化和同一性，不同客户申请同一产品流程相同，同一客户申请不同产品流程相同，同一客户多次申请同一产品的流程亦相同。这种以产品为中心的流程设计不适应现代市场营销的形势，亦未体现成
对做好公务员、大学生营销服务的思考
近几年，分行在优质客户尤其是高端客户拓展上表现为后劲不足，（略），并提出以下几点营销服务思考。
一、公务员群体需求及营销分析
公务员的主要特点是有稳定的工作，完善的薪酬体系和较好的福利待遇，但大部分公务员缺乏对金融理财的深入了解，正因为如此，（略）
因此我们认为，公务员群体的金融需求首先是整体的理财规划知识灌输，其次是（略）
目前我行能够提供给公务员群体的金融产品主要包括：理财金账户卡、公务员卡、网上银行、人民币理财产品、代理的基金和投资型保险。针对这一群体特点构建的产品套餐：公务员的福利待遇较好，社会保障也比较完善。因此更多的需要是预防意外或疾病等情况的出现。可以补充购
公务员和大学生群体营销策略
公务员，大学生属于两个特殊的群体，公务员群体多数是中高端优质客户，（略），力争与他们的单位主管领导或校方管理层取得联系与合作。
对于公务员群体，我行可以重点先营销以下四种产品：1、住房公积金贷款。公务员收入稳定，福利待遇较好，有固定的住房公积金，以住房公积金贷款为突破口营销他们的房贷需求2、信用卡分期付款。
目前我行的信用卡分期付款手续费率低，（略），他们对自己的财产都比较避讳，不愿太公开化，网上银行能够给他们提供自助操作的优点。
大学生群体是一个低消费群体，（略），设计出以各自院校命名的大学生专用卡，比如“清华大学生卡”，“北京大学生卡”诸如此类
关于分行实施全产品营销的实践与思考
如何转变增长方式和经营模式是我行一直在思考的重要问题。（略）。现将有关情况报告如下：
一、开展全产品营销的必要性
全产品营销，是一种以客户为中心、以账户为载体、以产品组合为核心，通过全面分析客户账户的特性、资金流量、流向特点，深入挖掘同一类型客户不同层面的需求和不同类型客户的不同需求，根据客户的需求将不同产品和服务组合成各类套餐和菜单，采取套餐+菜单的营销方式，也是一个为客户提供涵盖资产、负债、中间业务等全方位金融服务的过程。实施全产品营销，主要出于以下几个方面的考虑：
（一）开展全产品营销是落实总行“两个转变”要求，确保我行结构持续优化的重要途径。近年来，我行按照总