加强国际业务产品整合营销提高外汇中间业务收入的对策探讨
摘要：近年来，随着企业外汇收入融资途径的多样化及外汇存贷利差的逐步缩小，外汇贷款的盈利能力处于逐年降低状态。而外汇中间业务收入则随着业务量的逐年扩大、业务品种的逐年增加而增长。因此，对各大银行来说，加快占领外汇中间业务市场，增加外汇中间业务收入的途径，是非常必要的。外汇中间业务的发展对提升银行的竞争力和盈利水平具有重大意义。本文针对目前我行开展国际业务产品营销中存在的问题，提出了整合营销的策略思考。银行业必须注重国际业务产品的整合营销，塑造有本行特色的国际业务产品的整体形象；注重营销的系统性；注重客户需求，建立银企的双向沟通关系以及注重经济效益等，以提高外汇中间业务收入，最终实现外汇中间业务竞争力的提升。
关键词：国际业务 整合营销 外汇中间业务
近两年我行国际业务飞速发展，外汇中间
调研课题-大客户（集团客户）营销难点及对策研究之管见
所谓银行大客户（集团客户）是指那些占银行客户总体数量不高，但综合回报占银行业绩大部分或具有较大盈利潜力，且附加值、忠诚度较高，并认可银行的经营模式和产品，愿意和银行长期合作的客户。即人们通常所说的“二八”客户。由于20％的大客户为所在的银行创造了80％的经营利润，成为了商业银行不折不扣的衣食父母。在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，大客户（集团客户）对于各家商业银行而言，他们已成为一个特殊而重要的客户群体，是各个商业银行争夺的“香饽饽”。同时，他们在经济生活中发挥着举足轻重的作用，具有业务需求量大、需求品种覆盖面广，整体抗风险能力较强的特点，也是各家银行长期、稳定的利润来源。本文拟通过对目前我行对大客户（集团客户）营销的难点进行全面剖析，从而提出一些方
个人住房贷款营销策略研究与创新
个人住房贷款具有附属性、价格固定性、收入实现特殊性、长期性和同质性的特点。目前以开发商为主要营销对象、以特定楼盘为载体、以推动策略为主要促销手段的营销方式已经不能适应业务发展的需要。顺应个人住房贷款业务发展的最新趋势，应该施行以终端个人客户为主要营销对象、以具体购房行为为载体，以拉引为主要促销手段的新营销方式。目前个人住房贷款已经成为银行重要的信贷业务，各家银行都对其进行大力营销。如何采取有效的营销策略，发展个人住房贷款业务，在激烈的金融竞争中占据有利地位，是值得认真研究的课题.本文主要从市场目前实际情况出发，结合个人住房贷款自身的特点，对营销策略的创新进行阐述。
一、个人住房贷款特性
附属性。个人住房贷款必须依附于住房消费，没有住房消费就不存在因为购买力不足而产生的对个人住房贷款的需求。个人住房贷款只有
关于网上客户经理的个人高端客户营销策略的研究报告
伴随着外部环境的改善和系统研发技术水平的不断提高，作为服务客户、分流柜面业务的重要渠道之一，我行电子银行业务已取得显著发展。同时，
为在电子银行业务市场份额的同业竞争中保持优势并争取抢占更多的高端市场份额，从而以更低的成本实现更大的收益，达到集约化经营、跨越式发展的要求，我行近期研发了贵宾网银—在线客户服务系统。笔者在下文中将对这一新服务系统的要素内涵、市场竞争状况进行初步的分析讨论，并在文章最后提出若干营销策略建议，旨在抛砖引玉，还望诸位同仁批评指正。
一、网上客户经理与个人高端客户的定义及我行相关业务现状
（一）网上客户经理的内涵
本文中所讨论的在线客服系统网上客户经理其内涵是，
（二）个人高端客户的界定
关于个人高端客户的
以流程再造实现对可识别客户的再次营销
在基层营销中经常听到这样的声音：“这些资料我在上次申请贷款时已经提交了，怎么还要提交一遍呀？”“我的工资就在你们银行代发，我同意你们查就行了，还必须我打印出来交给你们吗？”“我是你们工商银行信用卡白金卡客户，难到还不能证明我的资信，还需提交这么一大堆资料？”客户的抱怨一定程度上反映了现行个人信贷业务流程的一些问题，我行现有个人信贷业务流程是以经营产品为思路设计的，注重流程的标准化和同一性，不同客户申请同一产品流程相同，同一客户申请不同产品流程相同，同一客户多次申请同一产品的流程亦相同。这种以产品为中心的流程设计不适应现代市场营销的形势，亦未体现成本节约的原则。本文拟在对客户细分基础上，对可识别客户个人信贷业务流程进行根本性的再思考和再设计。
对做好公务员、大学生营销服务的思考
近几年，分行在优质客户尤其是高端客户拓展上表现为后劲不足，（略），并提出以下几点营销服务思考。
一、公务员群体需求及营销分析
公务员的主要特点是有稳定的工作，完善的薪酬体系和较好的福利待遇，但大部分公务员缺乏对金融理财的深入了解，正因为如此，（略）
因此我们认为，公务员群体的金融需求首先是整体的理财规划知识灌输，其次是（略）
目前我行能够提供给公务员群体的金融产品主要包括：理财金账户卡、公务员卡、网上银行、人民币理财产品、代理的基金和投资型保险。针对这一群体特点构建的产品套餐：公务员的福利待遇较好，社会保障也比较完善。因此更多的需要是预防意外或疾病等情况的出现。可以补充购买（略）
我们认为目前公务员群体的营销难点在于他们的代发工资不在我行，他们的收入来源
公务员和大学生群体营销策略
公务员，大学生属于两个特殊的群体，公务员群体多数是中高端优质客户，（略），力争与他们的单位主管领导或校方管理层取得联系与合作。
对于公务员群体，我行可以重点先营销以下四种产品：1、住房公积金贷款。公务员收入稳定，福利待遇较好，有固定的住房公积金，以住房公积金贷款为突破口营销他们的房贷需求2、信用卡分期付款。
目前我行的信用卡分期付款手续费率低，（略），他们对自己的财产都比较避讳，不愿太公开化，网上银行能够给他们提供自助操作的优点。
大学生群体是一个低消费群体，（略），设计出以各自院校命名的大学生专用卡，比如“清华大学生卡”，“北京大学生卡”诸如此类的卡种，相信很多大学生会一直保留终生。
（略）
关于分行实施全产品营销的实践与思考
如何转变增长方式和经营模式是我行一直在思考的重要问题。（略）。现将有关情况报告如下：
一、开展全产品营销的必要性
全产品营销，是一种以客户为中心、以账户为载体、以产品组合为核心，通过全面分析客户账户的特性、资金流量、流向特点，深入挖掘同一类型客户不同层面的需求和不同类型客户的不同需求，根据客户的需求将不同产品和服务组合成各类套餐和菜单，采取套餐+菜单的营销方式，也是一个为客户提供涵盖资产、负债、中间业务等全方位金融服务的过程。实施全产品营销，主要出于以下几个方面的考虑：
（一）开展全产品营销是落实总行“两个转变”要求，确保我行结构持续优化的重要途径。近年来，我行按照总行“两个转变”的要求，（略）
（二）开展全产品营销是改进营销模
浅议产品业务推广营销中的客户接受惰性
作为五千年传统文化的鼻祖，儒家思想对中国人的影响可谓根深蒂固，所以一直奉行中庸之道的中国人在为人处事中总是少了几分冒险、几分创新的冲动，几分接受新事物的勇气。比照到我们的客户群，不难发现我们的大部分客户对于银行的新产品、新业务也秉承这样的中庸态度，我们姑且将其称做：接受惰性。
当我们费劲唇舌、倾尽所知将新产品、新业务的种种功能、优势、便利向客户极力推荐时，总是会碰到“哦，是吗？有这样好吗？”的质疑跟“算了，还是用老产品吧。”的挫败，这在（略）
是客户对我们的新产品缺乏需求吗？答案是否定的。我们的客户（略）
在营销推广中如何克服客户的这种接受惰性，笔者有两点想法：
一、实行强制营销。何为强制营销，就是在营销初期，以（略）<
对“特约商户”加强综合营销的思考
几年来，随着城市化建设步伐的不断推进，大力发展银行卡产业，努力改善用卡环境，已成为市政府提升城市品位的有力措施之一。（略），发现市场机会，进行我行金融产品的综合营销，获取综合效益提出自己的一些想法。
一、全市“特约商户”发展快，品位高
（略）
二、工行疏远了“特约商户”
（略）
三、山区域“特约商户”的情况
（略），他们拥有我行的金融产品是如此的缺乏，从象山区域“特约商户”情况调查表，见附表)可见一斑。
（略）
针对这一客户群体，我觉得有很大的金融业务发展空间，“特约商户&rdq