目录：
从基层行实践谈经营管理
对基层行个人中间业务发展的路径思考
对基层行市场营销途径选择的思考
对基层行薪酬管理体制的若干思考
对基层行做好信息调研和简讯报道工作的思考
对解决基层行内控屡查屡犯问题的思考
对完善基层行操作风险管理的若干思考
赴浙江、安徽调研基层行企业文化建设情况的报告
股改形势下基层行改革发展策略初探
关于改进基层行内控评价方法的调研报告
关于基层行个人理财业务发展的分析和思考
关于基层经营行电子银行业务发展的思考
关于提高我行基层网点服务质量与服务效率的思考
关于提升基层行综合柜员服务水平的思考
基层行安全文化建设存在的问题及对策
基层行操作风险控制浅析
基层行电子银行业务现状及发展策略研究
基层行构建全员案防机制的思考
基层行柜员服务水平提升的探讨
基层行合规文化建设的思考
基层行加快发展中间业务的举措探究
基层行加强管理人员监管的对策分析（深化工程建设，完善监管机制）
基层行企业文化建设的问题及对策研究
基层行区域特色企业文化建设的思考
基层行市场营销客户心理策应原则和思路
基层行提升团队竞争力加快发展的反思与启示
基层行押品内部评估中常见问题及其产生原因分析
基层行预约业务的现状分析
加强和改进基层行操作风险管理的探讨
论基层支行的市场定位策略
浅论基层行反洗钱工作的现状及对策
浅谈基层行加快转型提升市场竞争力的几点想法
浅谈基层行内控文化建设的路径选择
浅谈基层行与企业客户的商业感情培养
浅谈基层行组工干部如何提高“三个能力”做员工表率
浅谈加强基层行党组织的建设
浅析基层行操作风险防控措施
浅议基层行反洗钱工作现状及对策
如何加强基层行营销体系的建设及营销策略的实施
试论双因素理论在基层工商银行激励管理中的应用
谈基层党组织在我行经营格局中的角色定位
探讨基层行反洗钱存在的问题与对策
推进基层行反洗钱工作深入开展的几点探讨
我行基层贵宾理财中心发展障碍与对策分析
新公司治理结构下基层行经营分析
做好差别服务文章，提升基层行核心竞争力

商业银行基层行市场营销途径策略选择探讨

商业银行市场营销是指为“经选定的用户”提供“可盈利的银行服务”的管理活动。而“经选择的客户”表明的是商业银行的目标市场，商业银行为目标市场中的客户提供服务；“可盈利的银行服务”是指商业银行向客户提供的各种服务，包括存款、贷款、代理支付、结算、委托业务等各种有偿服务，它们可以为商业银行带来直接或间接的收益，这些服务就是商业银行的营销产品。市场营销既是现代商业银行的一个理论问题，更是现代商业银行的一个实践问题。

一、当前基层行市场营销中存在的主要问题

2、对金融产品创新比较重视，但引导客户应用上存在弱点
金融创新是商业银行经营的生命。但若是片面追求金融创新，热衷于金融产品的创新，而忽视引导客户进行已有金融产品的应用，将金融产品创新这一活动作为目的，为了创新而创新，这就使金融产品的创新步入了歧途。银行为了实现在目标市场上扩大存贷金额、分散风险、增加盈利的要求，积极研究对手和公司客户需求的变化，不断地创新金融产品，从而使各种不同类型的金融产品不断涌现，极大的丰富了银行经营的业务品牌，增强了竞争实力，但不少公司客户面对众多的金融新品种、却往往感到无从选择。这说明产品创新虽然是在客户需求的基础上进行的，但创新后的产品能否被客户认识、接受和喜欢，在很大程度上还取决于银行对公司客户应用的引导。之所以公司客户对金融新品种无从选择，正是由于各行未能将金融产品创新和产品营销并重所致。

3、注重存款营销，忽视中间业务的组合营销
长期以来，以存款营销为主导，片面强调存款立行，组织存款成为基层行市场竞争的基本取向，从而形成了基层行的“存款情结”。如在存款种类上、服务质量以及产品创新上均有较大投入和改善。但在中间业务的营销上，一是中间业务与资产业务组合营销的力度不够；二是在中间业务产品定价上缺乏市场化的决策机制，致使竞争对手经常采取“先免费，做大市场，再收费”的策略，使基层行对目标市场的竞争处于被动局面。

4、注重网点硬件建设，“软实力”没有得到明显提升
近年来，我行在营业网点的硬件建设上投入了大量的人力、物力，但理财中心的“软实力”却有待于进一步提升。为个人优质客户提供“六专”服务（专属服务渠道、专供理财产品、专职客户经理、专享优惠服务、专用服务设施、专业服务品牌）；为普通客户提供就近、就快、就便的标准化服务等等，都存在明显的不足。

二、基层行市场营销的策略选择

1、创新资金营销手段，密切客户关系
优质客户在不同发展阶段对银行的需求不一样。目前，客户需求呈现多样化和个性化的趋势，简单的融资服务已难以满足客户的要求，因而不创新资金营销手段，很可能失去优质客户。在资本市场迅速发展，优质客户资金来源丰富的形势下，基层支行可以为优质客户提供量体裁衣式的资金管理方案为突破口，在为客户创造价值的同时，分享客户价值，从而稳定客户关系。在与客户共同发展过程中，抓住机会适时营销资金。

2、进一步加强对客户的调研与分析
一是加强对客户的资金需求研究。在一个竞争激励的市场中，信誉良好的客户是所有银行的“上帝”，同一般企业一样，谁有新产品，谁就能赢得顾客。基层行的营销计划尽可能地包括金融产品的开发内容。对重点客户要制定具体的营销措施，随时了解客户的资金需求，向他们推销银行的新产品，在可能的情况下，协助其进行财务管理与咨询。其次，加强对营销的检查与调整。营销是一个过程，银行的资金来源与运用也是在不断变化的。在建立营销计划以后，应不断检查其进度，并不断进行计划修正。

三、基层行竞争高端客户的策略选择

高端客户资源是我行最重要的战略性资源之一。有效控制和运用高端客户资源，是实现我行战略目标的关键性战略举措。基层行对高端客户的营销应在上下联动的基础上，发挥自身优势，为银行整体目标做出最大努力。

2、以客户为中心，实施业务流程再造
营业网点是我行服务的形象，高端客户需要的优质、快捷的服务都需要网点层面的金融服务体现。所以营业网点要从服务上下功夫。
一是继续深化理财中心核心竞争力项目建设。严格按照上级行标准抓紧配齐配好客户经理，安排获得AFP、CFA资格的金融理财师到相应岗位任职，确保服务能力的到位和服务质量的提升；通过提供附加值高、种类丰富的理财产品，开展个性化的客户经理服务；通过客户关系管理、顾问式销售等方式，加强对中高端客户的维护，提高对核心客户的竞争能力。
二是以客户为中心，结合客户要求和特点，有针对性的对网点业务流程进行改造。认真分析和查找业务流程和管理制度中存在的不足，在风险可控的前提下，对一些业务量较大、操作复杂、对服务效率有较大影响的业务环节和交易进行整合，剔除冗余环节，简化业务流程，提高服务效率。

3、切实加强客户经理队伍建设
支行客户经理素质的高低关系到我行服务的质量，基层行应全面重视基层行客户经理素质的提升。支行客户经理站在服务的最前线，应有了解高端客户最新隐秘动态、了解高端客户部门要员客户信息和解决其个体需求等能力。这种更人性化的服务是支行客户经理最需要的。当然，能够深度了解本行金融产品并结合客户需要提供解决方案也是必需的。