常年财务顾问业务培训班-常年财务顾问业务运营与管理PPT课件下载

（二）常年财务顾问业务的营销 —需求分析

客户提出的明确需求—需要兼并、上市、融资等。

客户提出问题，客户经理明确需求—需要扩张、业务线组合。

客户经理发现问题，主动提出建议，客户接受建议，成为需求

投资银行业务需求分析的角度之一—企业本身的战略、产品、市场、技术

投资银行业务需求分析的角度之二—企业的上下游客户、价值链、未来发展。
需求分析

需求分析
2、经营周期

（三）常年财务顾问业务的营销 —市场细分
分类：地理细分、销售量细分、行业细分

目标市场选择的原则
应与银行目的和形象保持一致，或至少协调
应该寻求与其资源一致的市场
应该寻求不仅有足够容量而且有赢利可能的市场

银行可用任何一种策略选