保险代理从业人员基本资格考试教材分章节辅导材料 – 第五章 保险公司业务经营的主要环节 – 第一节 保 险 销 售

第一节 保 险 销 售

一、保险销售的含义

保险营销是指以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动，包括保险市场的调研，保险产品的构思、开发与设计，保险费率的合理厘定，保险分销渠道的选择，保险产品的销售及售后服务等一系列活动。保险营销体现的是一种消费者导向型的理念。

二、保险销售的主要环节

专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓、调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。

（一）准保户开拓

准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。

1．准保户的鉴定。对保险销售人员来说，合格的准保