建行客户经理培训教材

金融服务营销技巧

怎样做销售——把冰卖给爱斯基摩人

专业销售新模式：

一、金融服务新时代

评估我们的现状
国内银行SWOT分析
透视个人理财中心

个人理财顾问式销售模式
3、机遇与挑战
4、生涯规划与发展
我们的使命

二．准客户市场开发

重点社区市场开拓
调查、评估，选定目标社区
设咨询展位，DM、资料发放
金融产品现场展示，答疑
准客户资料登记，小礼品赠送
儿童、全家福摄影，游艺活动
选出重点准客户电话预约见面

三．客户购买心理分析

四．计划目标和活动

警句：

年收入目标：
人生规划：
付出与回报：
3、销售活动记录：
每日销售活动记录、计划:
每周（月）销售活动评估表