目录：
创新营销模式确保产品销售最大化路径探讨.doc
大客户（集团客户）营销难点及对策研究之管见.doc
对“特约商户”加强综合营销的思考.doc
对公务员、大学生客户群体营销服务的讨论分析调研报告.doc
对国有商业银行市场营销问题的看法与建议.doc
对黄岩支行个人业务分层次营销工作的思考.doc
对实现商业银行市场营销有效突破的探讨.doc
对我国商业银行建立多层次营销渠道的几点建议.doc
个人贷款的前台营销与后台服务之间的辩证关系.doc
个人住房贷款营销策略研究与创新.doc
关于金融营销的品牌的策略探讨（金融产品开展品牌经营建议）.doc
关于市场营销管理的四点建议.doc
加强国际业务产品整合营销提高外汇中间业务收入的对策探讨.doc
瑞安支行施家路分理处对个人中高端客户综合化营销的调研分析
交易心态与营销工作
深圳分行“对公结算账户双提升”营销活动开展情况分析
广州分行“对公结算账户双提升”营销活动情况分析报告
珠海分行结算与现金管理专业前三季度部分营销指标完成情况分析
浅谈当前激烈竞争形势下如何发挥利用产品优势赢得客户
浅谈个人网上银行营销
浅谈如何推进我行的综合化营销进程
浅谈商业银行的营销创新
浅议产品业务推广营销中的客户接受惰性
浅议商业银行个人高端客户竞争
浅议我国商业银行私人银行高净值客户的营销与维护
商业银行金融产品营销策略应用探析
试析商业银行对高校市场的业务拓展
汕头分行营业部中高端个人优质客户营销方案分析
谈谈常年财务顾问业务与信贷业务的关系――我行财务顾问业务的市场分析及营销措施
拓宽理财营销思路，提升零售业务竞争力
我国商业银行差异化营销战略分析
我行在厦门区域内的市场营销优劣势比较与分析
以流程再造实现对可识别客户的再次营销
银行市场营销策略
银行营销理论探讨专业论文-银行三维营销浅析
营销，一位现代商业银行家应具备的意识.doc
忠诚度与市场营销.doc
公务员和大学生群体营销策略.doc
对做好公务员、大学生营销服务的思考.doc
尝试用马思洛需求层次理论诠释目标客户分类营销.doc
谈马斯洛需求理论在消费信贷营销中的运用.doc
商业银行市场营销之我见.doc
再谈E式营销.doc
关于分行实施全产品营销的实践与思考.doc

浅议产品业务推广营销中的客户接受惰性

当我们费劲唇舌、倾尽所知将新产品、新业务的种种功能、优势、便利向客户极力推荐时，总是会碰到“哦，是吗？有这样好吗？”的质疑跟“算了，还是用老产品吧。”的挫败，这在我们的新产品、新业务营销中是不难碰到的。在我们业务产品创新力度不断加大，优异产品倍出的情况下，市场开拓却步履艰难，产品作用难以有效发挥。
是客户对我们的新产品缺乏需求吗？答案是否定的。我们不难看出，新业务、新产品的市场拓展乏力，往往不是因为客户没有需求或别的原因，更大部分是因为客户存在接受惰性。
在营销推广中如何克服客户的这种接受惰性，笔者有两点想法：
一、实行强制营销。
二、推广亲邻营销。曾经对10个人做过一个小测试：同样一件商品，网上有一百个人说它质量不好，但你的某一亲友也买了，并夸赞它，你是否会买这件商品，有9个人回答：会。虽然这个小测试不具有广泛性、普遍性，因此也没有很强的说服性，但从我们日常生活的观察中我们也不难发现同样一个道理：对于亲近的人我们总是能给予更多的信赖。基于这点，笔者认为利用这种信赖，推广亲邻营销不失为克服“接受惰性”的一种极佳方法。我们可以以本行员工为基础，将本行员工作为新业务圈的圆心，由其试用，觉得好再把它推荐给认为有需要的亲友，再由对产品适用的亲友将其推荐给亲友的亲友，不断扩大圆的半径，以至扩大整个业务圈。
三、创新产品业务推荐会。

浅谈当前激烈竞争形势下如何发挥利用产品优势赢得客户

当前银行同业不断入驻临海，使得本地市场竞争日趋激烈。工商银行作为全球最获利的银行，在荣誉的同时也使得本行员工有了更大的压力。所以在平常的工作中，首先要将现有的存量客户资源牢牢把握、紧紧抓住。其次，在抓住存量客户的前提下，也要加大开拓力度，认真寻找优质的客户资源，增加新客户。在工作中要将我行优质的产品充分研究发挥，以此来吸引客户，并且以该产品为基础，另外再寻找适合的产品介绍给客户，也是给予客户优质的服务。能够将客户吸引过来就是成功的一大半。客户在使用了我行的产品，自然而然的现金流量和月底的存款也会相应进入我行。在当前形势下，可以用以下两种产品首先吸引客户。
以上两种产品是我行给予我们员工能够成功营销的利器，这两种产品对于商家具有非常大的诱惑力。相信在我行工作人员的大力推动下，不管是现在激烈的市场，还是将来更加残酷的竞争，都会不断取得更加好的成绩，并且得到更大的收获。作为营销一员，坚信只要付出努力和汗水，就一定能得到回报

大客户（集团客户）营销难点及对策研究之管见

所谓银行大客户（集团客户）是指那些占银行客户总体数量不高，但综合回报占银行业绩大部分或具有较大盈利潜力，且附加值、忠诚度较高，并认可银行的经营模式和产品，愿意和银行长期合作的客户。即人们通常所说的“二八”客户。由于20％的大客户为所在的银行创造了80％的经营利润，成为了商业银行不折不扣的衣食父母。在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，大客户（集团客户）对于各家商业银行而言，他们已成为一个特殊而重要的客户群体，是各个商业银行争夺的“香饽饽”。同时，他们在经济生活中发挥着举足轻重的作用，具有业务需求量大、需求品种覆盖面广，整体抗风险能力较强的特点，也是各家银行长期、稳定的利润来源。本文拟通过对目前我行对大客户（集团客户）营销的难点进行全面剖析，从而提出一些方法策略，为我行拓展各项业务打开一条新的思路。
一、商业银行营销大客户（集团客户）的现实意义
（一）我国大客户（集团客户）的主要特征。
1、大客户（集团客户）的主要组织形式。
目前我国大客户（集团客户）主要有四种形式：其一，政府职能部门；其二，契约式联结的企业集团。即参加企业集团的各成员之间，通过协议在自愿互利的原则下，发挥各方优势，形成集团统一管理权。其三，股权式的企业集团。即以资本作为纽带，通过集团母公司对集团成员单位的股权占有而实现对成员的统一管理。其四，家族式企业集团。从形成原因上还可分为：行业转轨型。融合经营与管理为一体的政府行业管理部门按国家政策要求分为一个或若干个企业集团；市场发展型。为提高市场竞争力，以强势企业为基础，通过兼并或重组形成企业集团；政府推动型。地方政府以行政手段对辖属企业进行组合。通常，集团客户各个会计主体之间互为关联企业。
2、大客户（集团客户）的基本特征。
（三）商业银行营销大客户（集团客户）的现实意义。
二、我行对大客户（集团客户）营销存在的主要问题与难点
四、加强对现有大客户的管理
根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%，留住了老客户也就保证了利润来源。在现实中，挖掘现有老客户潜力要比挖掘新的大客户的成本要低的多，向现有客户推销新产品比对向新客户推销难度也要小得多。银行应当在大客户营销中首先将有限的资源使用在老客户的维护上，挖掘它们的潜力，为其提供更为优质的金融服务。
总之，集团客户为银行所带来的利润较大，同时也隐含着很大的风险。本文结合工商银行的一些实际情况对当前大客户（集团客户）的营销存在的问题以及应对策略进行了探讨。集团客户是未来金融市场开放，潜在的各商业银行和外资银行竞相占有的一个目标市场，大客户（集团客户）在一个银行目标客户中的结构占比将直接影响该银行营业网点的利润来源。因此，各家银行势必要加大对大客户（集团客户）的营销力度，对大客户（集团客户）的争夺必将更加激烈。谁积极采取果断措施，率先强化对大客户（集团客户）的营销，在大客户（集团客户）的营销上狠下功夫，谁就将争得市场的先机，赢得发展的广阔前景。