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网点负责人培训之网点负责人的管理能力及团队管理PPT讲义课件

注：以网点负责人培训之网点负责人的管理能力及团队管理PPT讲座课件PPT讲座课件图表、案例讲解、数据分析、详实资料为主的PPT课件，可在制作、准备相关主题PPT讲座讲义课件时参考！内容丰富，

并且制作成了PPT形式展示，PPT演示方案共有50页幻灯片。

一、经营分析能力

二、沟通能力

三、时间管理能力

四、情绪管理能力

1、绝对指标：存款余额、贷款余额

“什么时间购汇比较好？”

个人客户购汇，指个人客户将人民币兑换成外币的行为，也就是银行所谓的售汇业务。购汇这是银行网点涉外业务较为常见的内容。而客户经理都要面临同一个问题：“什么时间购汇比较好？”但这个问题严重缺乏必要的条件，叫人无从作答。

要回答好这个问题，必须了解四个因素：一是购汇的动机，二是[略]，三是[略]，最为重要的是客户自己对汇率的判断。

首先、了解的是客户的购汇动机。

购汇一般分为两种情况。最常见的是刚性需求，如出国留学、移民、旅游等等，这类购汇无弹性可言，非购不可，且也不能延期；另一种情况就是炒汇需求，有些客户听说炒外汇可以赚钱，便有将人民币兑换

营销话术手册之八 – 其他销售类产品营销话术

3、基金

（1）基金定投

客户：你们的理财产品虽好，但起点高，我的资金不足。你们有没有一款起点低，又不用我打理，而且收益不错的理财产品？

客户经理：尊敬的××先生/女士，您好！根据您的需求，给您办一份基金定投吧。

客户：什么叫基金定投，能详细给我介绍一下吗？

客户经理：基金定投是指在一定的投资期间内，您以固定时间、固定金额申购银行代销的某支基金产品的业务。简单的说是类似于银行零存整取的一种基金理财业务。您开通基金定投后，我行系统会

[略]

营销话术手册之七 – 渠道类产品营销话术

（2）对办理转账汇款的客户

现场：现象一：客户持现金排队等待给外地的亲属汇款；现象二：客户持现金排队等待给外地的厂商汇货款。以上客户汇款都比较着急。

客户经理：××先生/女士！请问您有我行的银行卡吗？

客户：没有。

客户经理：您如果有我行银行卡，您可以24小时到我行ATM等自设备上自助办理转账汇款业务，如果家中有

[略]

营销话术手册之六 – 投诉处理服务流程及相关话术

权益类或风险类理财产品

客户：“王经理，你之前都没有跟我说清楚，原来之前我购买的这款理财产品挂钩的c股票都快跌到3元了，股市再跌，本金都保不住，我要提前赎回。”

客户经理：“**先生，你先不要着急，c股票目前的股价是接近止损价，但是并不是说到了止损价，您的本金就要损失了，我再跟您解释一下，说明书已经写清楚了。”

客户：“不是吗？”

客户经理：“您看，这是理财收益的来源与实现途径，有三种情况，第一种情况是

[略]

营销话术手册之五 – 培育维护流程及营销话术

1、对于客户目前的投资现状必须清楚地了解，再结合客户的实际情况进行分析，为客户进行财务诊断，以财富管理专业服务建立与客户长期合作的关系。

培育需求是一项长期工作，包括客户资产总量的培育、客户数量的培育，这些都需要长期不断地与客户进行沟通和交流，才能起到培育理财观念的成效。

客户经理要尽量向客户展示财富管理服务的特色所在，激发

[略]

营销话术手册之四 – 销售维护及投资组合方案监控与调整

1、工作内容

当客户进行投资组合管理后，客户经理需对投资组合盈亏情况、各项风险等进行有效监控，及时为客户提供风险分析和投资组合的执行状况分析，让客户了解自己的投资状况，同时也可以了解客户对理财方案的执行力。

2、工作流程

制定计划表：对客户经理名下的客户进行整理，做好计划与分类，确定每周、每月为客户提供操作回顾的数量与名单。

[略]

营销话术手册之三 – 情感维护流程及话术指引

（1）基金的售后服务

xx先生收入中等偏上，有稳定的工作收入，生活比较富裕。去年他在附近的工行网点购买了多份基金，基金种类覆盖了所有基金类型和多个基金公司。一年后遇上市场大幅度调整，投资的基金曾经盈利，但是如今亏损超过30%。

A——会面

客户经理：“xx先生，您好，请坐！”

客户：“谢谢。xx经理，你帮我看看我在你们行买的

[略]

营销话术手册之二 – 客户关系维护与营销话术

1、在维护每位客户的同时，一定要注重细节化的服务，因为在客户的眼中，优秀的服务、良好的客户关系、专业的建议以及情感维护，远远胜过产品本身。

[略]

营销话术手册之一 – 保险规划服务流程与营销话术

1、与客户进行初步接触和攀谈，对客户的基本信息有初步的了解后，为进一步确定其适合的保险产品做好准备。在谈话过程中，重点了解客户的年龄、职业、收入、家庭结构和理财偏好等相关事项。

（1）了解客户的理财需求

运用提问了解客户的信息,这是了解客户需求最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的保险保障。

①询问式提问

单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉你所不知道的情况。例如：

[略]

理财金账户邀请函.doc下载

尊敬的

您好！根据您在我行的金融交易记录，您是我行的尊贵的贵宾客户，我们诚邀您成为理财金卡客户。

“理财金帐户卡”是我行面向社会精英人士发行的一款高端贵宾卡。拥有理财金帐户卡，您除了可享受普通银行的所有金融服务之外，我行还为您提供更加完美的个性化金融服务体验及更加精致的贵宾专属服务：

在全国范围特享“理财金帐户贵宾通道”优先服务

[略]

落实分理处核心竞争力项目-理财中心改造可行性方案报告

一、纳西分理处基本概况

1、人力资源现状

[略]。

2、物理条件

分理处位于纳西支行办公楼底层。建筑面积259平方米 ，其中现金区约155平方米，非现金区约56平方米，理财区约18平方米，自助终端区约12平方米，其他18平方米。

3、主要经营指标

[略]。

4、中间业务发展现状

以个人汇款、异地存取款、灵通卡及信用卡的发放为80%，代收业务、保险、基金、各类理财产品为20%。随着各

家庭资产配置的“4321法则”

在经济发展不确定因素增加的情况下，每个人都会担心自己未来资产的价值状况，于是，资产配置越来越多地被提上了每个家庭的议程。但是，对于大多数上班族来说，自身接触的金融知识比较少，一般每个月会到银行查一下发了多少工资，除去家庭的必需支出，余下的全都存了定期。作为理财经理，觉得大家有必要让客户了解一种风行世界几十年的理财原则——“4321法则”。

该法则简单来说就是：40%的家庭资产用于投资，30%用于日常生活开支，20%用于储蓄，10%用于保障。我们在做过的调查报告和一些成功的家庭资产配置的案例中发现，无论是家庭收入几万的

个人客户投资风险承受度确认书电子文档下载

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个人客户风险评估问卷中英文电子文档下载

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已识别优质客户信息记录表（纸质）下载

日期 状态 客户姓名 性别 账号/身份证号/信息号 推介原因

已识别优质客户信息记录表（纸质）下载

理财中心业绩汇总表（电子或纸质）下载

日期 上月

指标 新增 累计

理财金账户数量

优质客户建档

理财中心业绩汇总表（电子或纸质）下载

理财中心岗位职责表下载

理财中心负责人、大堂经理、理财经理、营销经理等角色的岗位职责划分

●安排与落实理财中心各分区现金柜、非现金柜、客户经理等岗位人力配置情况 ●有员工休假或当日网点有特别活动，应密切关注各岗位人力充足情况，及时做好人力资源调配

●掌握业务备付金需要量以及各种重要业务凭证需要量

●了解各岗位人员需要支持的工作 ●若当天预约已满，提醒大堂经理，当天识别的客户尽量留下关键信息，以便后续跟进

●根据个人客户营销管理系统“日常事务管理—工作提醒”交易了解核心优质客户的预约服务情况 ●若预约人数不多，