分类： “提升核心竞争力”专栏（二区）

分行找准存款与产品营销“最佳平衡点” 提升个金业务竞争力

由于储蓄存款与个金产品具有一定的重叠性和替代性，所以在日常经营中两者往往会出现此增彼减、此升彼降的现象，从而被视作个金业务发展中的“两难”问题。

面对“两难”的困扰，分行始终坚持练好储蓄存款这项“基本功”，（略），以及各商业银行抢夺存款更为激烈的情况下，实现了从“两难&rdqu

分行推进区域分类管理提升竞争和发展能力

省位于我国经济、科技综合实力最强的长三角区域，作为总行全面提升、率先发展的核心区域，必须紧紧围绕总行区域发展战略目标，立足省内各地区经济发展的新特征，研究探讨提升竞争和发展能力的策略。

一、省区域经济金融发展的现状和特点

近年来，经济实现了又好又快发展，（略）。总体来看，经济发展具有以下特点：

一是（略），全国排名保持第四位。

二是（略

分行加快发展“两小”贷款 以信贷结构分散化推动信贷结构优化

优化信贷结构是保持银行经营可持续发展的前提。针对省是中小企业大省的经济特征，分行近年来通过加快发展“两小”贷款（即小企业和个人贷款），以信贷结构分散化，推动信贷结构的优化，取得积极成效。

得益于小企业、个人贷款的快速增长，分行信贷结构得到进一步改善：一是“两小”贷款比重大幅提高。截至今年4月末，（略），而且小企

分行积极实施专营模式 做大做强小企业金融业务

2015年，分行以实施小企业金融业务“专业化经营、系统化管理、个性化考核、立体化营销、最优化流程”的“五化”专营模式为抓手，加快业务发展步伐，做大做强小企业金融服务，成绩斐然。（略）
一、坚定信心，始终把发展小企业业务作为该行的战略抉择。面对金融危机对经济发展带来的巨大困难，（略）
二、（略），并通过实行小企业审批人员派驻制，确保专营机构

分行大力发展投行业务 同业地位持续领先

分行投资银行业务收入自2016年以来已实现同业占比“三连冠”，今年该行再接再厉，（略）。在同业竞争中，该行继续以 %的市场占比居同业首位，重组并购顾问、资产证券化顾问、结构化融资顾问、直接投资顾问等单项重点产品收入也以绝对优势在同业中高居首位。

在收入增长的同时，该行继续抓住时机，调整业务开展方向，进一步优化收入结构，（略）。该行主要经验做法如下：

一、强

分行不断提升机构业务竞争发展能力 巩固扩大领先优势

2015年，分行坚持“提升竞争发展能力、巩固扩大领先优势”的工作主线，努力开拓优质市场，着力提升服务水平，机构业务市场竞争力不断提升，（略）。该行主要从以下三方面提升机构业务核心竞争力：

一、把握机遇夯实基础 促进政府机构业务持续稳步发展

（略），不断拓宽思路，发展新客户，开辟新的增长空间。

一是积极开展“抢抓

稳健过冬 赢在管理-分行资产质量跃上新台阶

200x年在面对经济下行的复杂环境，特别是以外向型为主的经济经受较大考验的情况下，（略）。分行树立“赢”的思想，通过六项措施提高资产质量，向管理要效益。该行六项具体措施如下：

一、看得清：该行系统分析排查，分门别类分析，看清楚风险集中的行业、区域、客户、品种，做到信贷风险情况了然于心。

一是对房地产、电子信息等受经济周期波动影响较大的行业和贷款额大、风

分行研发投资银行新业务 全力提升核心竞争力

为践行国务院关于滨海新区金融创新先行先试指导思想，（略），位居中间业务收入占比第一位。

一、以创新促发展，实现投资银行业务跨越式发展
近年来，（略），以及高端投资银行项目――“票据+信托”（零售型）、“PE主理银行业务”、“OTC市场合作伙伴”、“并购重组顾问”。“天玑系列&

分行多措并举 推动小企业信贷业务跨越式发展

2015年分行按照总行“分步实施、梯度推进、重点发展”的思路，进一步强化小企业业务专业化经营管理模式，充分发挥专营机构作为小企业信贷业务核心载体的作用，小企业信贷业务取得跨越式发展。截至6月末，（略），增量、增幅均居同业前列。

一、认真贯彻总行关于做好小企业信贷业务的指示精神 坚持做到四个到位

发展小企业信贷业务，（略）

2010

分行大力发展国际业务 全心全意服务客户

2015年，（略），国际业务继续保持良好的发展态势，市场份额和市场地位得到进一步提升。

（略）

一、狠抓目标客户营销 全面提升市场占比

1.精心筛选目标客户，（略），占全部国际贸易融资累计发生额 %，为国际贸易融资业务持续快速发展做出较大贡献。

2.深化内外联动,进一步提高国际业务发展水平。（略）

3.以留学金融服

适应县域金融竞争发展新形势-分行全面提升发达县域支行核心竞争力

近年来，（略），对经济发展起到强大的支撑作用，也为银行业的发展带来丰富的金融资源。
2016年以来，分行根据县域金融资源的分布特点和应对同业竞争的迫切需要，（略），同时扩大网点业务范围，提升网点的经营层次和服务功能，进一步延伸分行在发达县域的经营触角和竞争阵地。

一、分行县域支行管理体制改革有力地推动了各项业务的发展，扁平化管理的优势正逐步显现

分行以动车文化推进企业文化创新

动车又名和谐号，它的动力装置除了主动力车头外还分散安装在部分车厢上，因为动力装置分散在整个车厢（略），就是希望在转型发展的关键时期，使自己能像动车一样实现转变，使每个人、每个部门都有动力机制，朝着共同目标高速前进。

先进文化为分行的前进道路指明了方向，注入了强劲的内生动力。 2015年以来，面对复杂严峻的经济发展环境，分行各项业务保持了稳定快速的发展，首次实现了（略）

一、动车文化内涵：

实施“理财+信托”政府主导投资项目资金筹集方案-分行创新推出区域性理财产品 有效提升竞争力

2014年下半年以来，（略），取得了良好的社会和经济效益，巩固了 银行金融创新的同业领先地位。
一、“理财+信托”方案的基本框架
“理财+信托”方案从根本上看是一种“大搭桥”的金融产品。（略）
分行通过发行理财产品募集

分行致力打造本地区“第一贸易融资银行”

近年来，（略），在打造本地区“第一贸易融资银行”的道路上成功迈出了坚实的一步。
（略）

一、统一思想，提高认识，明确国内贸易融资业务发展战略
（略）；三是坚持以产品创新推动业务发展。国内贸易融资业务整体风险控制目标是：贸易融资不良率不超过2%，信用证垫付率不超过0.15%。

二、锁定目标客户，开展针对

分行紧抓深港澳一体化契机 代理见证开户业务遥遥领先同业

近年来，（略），以提供“一站式”全球综合金融服务的资源优势，吸引了一批有移民、留学、港股投资、贸易结算需求的中高端客户，提高了中高端零售市场核心竞争力。

无论是个人还是单位，（略），而分行的代理见证开户业务就可以使得客户的相关需求就地得到满足，为客户节省大量时间和费用。代理见证开户业务有效打通了境内外机构的联系，为开展境内外联合营销提供了有效手段。

<

分行有效降低客户投诉率切实提升核心竞争力

2014年以来，分行在降低客户投诉、提高服务质量方面措施得力，效果显著，在社会中树立了良好的形象，有效提升了分行的核心竞争力。（略）

一、注重管理，提升服务质量层层落实

（略），进一步明确落实各项服务工作，责任到岗到人，按照银监会有关奥运服务要求精神，制定了24小时应急处理机制，实行了一把手负责制，及时处理各类突发问题和疑难问题。

二、注重规范，积极倡导投

分行围绕创新主线提升核心竞争力

上半年，分行各项工作扎实推进，主要经营指标实现时间过半，任务过半。尤其是在国家出台加快发展现代服务业和先进制造业、建设国际金融中心和航运中心的重大背景下，分行解放思想，转变观念，紧紧围绕创新主线，着力拓展机构业务、理财业务、国际业务三大空间，有效提升核心竞争力。

（一）加强与保险、期货、证券、信托公司的合作，拓展机构业务发展空间。
首先，扩大与同业机构的竞争优势。一是发挥与保险公司的业务合作优

分行圈定企业年金“势力范围” 牢牢占据同业市场第一地位

（略），该行企业年金账户管理和托管业务均占据了市场55%的份额，居同业市场首位。

一、实施“一把手工程”，自上而下全方位开展营销

为做好企业年金的营销工作，分行实施“一把手工程”，从营销高层入手，力求达到事半功倍的效果。

1、超前投入紧抓发展先机。一是提高思想认识，（略）

分行精细管理精准营销 法人理财业务百尺竿头更进一步

自总行年初明确“做大法人理财客户群体，优化法人理财客户结构”指导思想以来，（略）。分行法人理财业务余额同业占比高达80.3%，牢牢保持同业领先地位。

一、明确理财业务重要性，寻找理财发展新突破

一是（略），帮助支行正确认识到法人理财业务具有避免存款被他行分流、提高融资创新水平等特点。

二是提高法人理财业务考核占比。为了更好

分行领军同业全面提升核心竞争力

核心竞争力是推动可持续发展的内在动力。2014年，面对经济环境快速变化、竞争压力日益加大、发展任务异常繁重的新形势，分行以（略），同业领先地位得到了进一步巩固，核心竞争力水平稳步提升。
一、主要业务同业竞争发展能力进一步巩固和提升
（略）
利润总额明显高于同业水平。（略）。利润平稳增长，增速较建行高36个百分点。
二、科学发展为竞争力提升注入强大动力

分行积极改革创新 大力促进竞争发展能力提升

2015年，面对复杂多变的金融形势和日趋激烈的市场竞争，分行以科学发展观为统领，加快改革创新步伐，狠抓优质市场营销，推进经营结构调整，主要经营指标保持持续增长，市场优势地位得到有效巩固。

该行2015年拨备前利润完成总行年度计划的（略）。在创新发展的道路上，分行以睿智的决策、坚实的步伐始终走在同业的前列。

一、（略）

二、降成本、保稳定，（略），实现了个

分行强化市场拓展打造个人金融业务市场竞争力

分行紧密围绕“打造省内一流零售银行”的总体目标，（略），同比增长 亿元。网上银行实现交易金额 万亿元，同比增长 %；电子银行业务笔数占比达到 %，较2014年底提高 个百分点。

一、深入开展专项营销活动，持续推动个人业务快速发展。（略），认真落实举措，推动个人金融业务持续性快速发展，巩固并提升了多项重点业务市场地位。

二、坚定不移抓客户，夯实个人业务发

分行加快个人消费经营贷款发展步伐 实现存量增量同业占比双第一

今年以来，（略），个人消费贷款和个人经营贷款存量、增量均位居同业第一。该行主要做法如下：

一是突出个人贷款业务发展，（略）

二是积极拓展新市场、发展新客户。（略），有效提高个人贷款营销针对性。

三是以产品创新为抓手，（略）。同时完善个人经营贷款、个人质押贷款、个人信用贷款与个人循环贷款的组合贷款模式，迅速抢占优质信贷市场。截至5月末，（

强化贷款收益率观念 提升贷款议价能力-分行贷款综合收益率居当地同业之首

努力提高贷款收益率是银行保持高盈利能力的根本所在，面对优质贷款市场竞争日益激烈的新形势，（略）

（略），其经验可概括为：“以利率管理为基础，以绩效考核为导向，（略），效益“蛋糕”越做越大。主要做法是：

一、强化考核导向，确立效益为先营销理念

该行主要通过经营绩效考核，加大高收益率地区的倾斜力

分行营业部创新求变 不断扩大企业年金及托管业务同业领先优势

2015年，（略），比年初增加 亿元；实现年金及托管业务收入 万元。总结经验，该部主要采取了以下措施：

一、不断加大营销工作力度，深入贯彻落实名单制管理

1、大型企业集团职工人数多，（略）、中一药业、 陈李济药厂、采芝林药业有限公司等重点客户签订企业年金管理合同。

2、（略）。截至2015年末，累计63 家中小企业参加“如意养

分行立足专业市场 小企业业务发展进入快车道

今年以来，（略）。同时，该行在实现较快增长的同时保持了良好的资产质量，（略），不良率在系统内可比行中处于领先水平，为进一步做大、做强、做优小企业金融业务奠定了坚实的基础。

该行小企业金融业务成绩的取得，主要得益于以下几个方面：

一、把握市场需求，量体裁衣，破解专业市场融资难题

据不完全统计，（略），深入把握市场需求，对症下药，力争做好既保证收益，又严控风

分行理财与负债良性互动 实现公司存款同业第一

当前，（略）。2015年以来，分行积极转变观念，拓宽视野，提出了 “存款市场领先”战略，要求全辖既要看好自己碗里的，又要盯住别人锅里的，更要培育新的客户群，联动发展理财与负债业务。

该行充分利用我行产品优势，（略），取得良好效果。2015年一季度，该行公司存款增量在同业中重新夺回对公存款第一的位置。分行取得上述成绩，主要采取了以下几点措施：

一、统一

分行紧紧围绕“四大标杆” 持续强化中间业务领先优势

2015年，面对复杂多变的宏观经济形势和激烈的同业竞争环境，分行紧紧围绕“四大标杆”（同业占比、资产质量、经济效益、考核位次），加快中间业务发展步伐，加大优质市场拓展力度，进一步巩固和扩大领先优势，市场占比不断提高，竞争能力不断强化，在积极推进该行收入结构转型方面取得明显成效。
该行2015年实现中间业务收入（略），领先优势不断扩大。

分行不断扩大市场领先优势 全力打造“第一个人信贷银行”

2015年，面对复杂多变的市场环境以及激烈的同业竞争形势，分行科学分析市场，正确判断形势，以坚定的信念和不懈的努力，扭转了年初个人信贷业务开拓被动、同业排名落后的不利局面，市场占比明显提高，竞争力不断增强，业务增长屡创历史新高。
2015年6月8日，该行个人贷款余额率先在同业突破千亿大关，（略），截至09年11月末，该个人不良贷款率为 ％，比年初下降 个百分点。该行的

更专业更周到更精细-分行以“五化”专营模式再次提升小企业金融服务

2015年4月30日，随着董事长在杭州揭开省分行小企业金融业务中心的招牌，省分行对小企业的金融服务再次升级。省分行通过在全省设立100家小企业专营机构， 实行“专业化经营、系统化管理、立体化营销、个性化考核、最优化流程”的“五化”服务模式，为小企业提供更加专业、周到和精细化的金融服务。
（略）

分行以创新谋发展 提升个贷产品服务竞争力

分行贯彻落实姜建清董事长提出的“把改革创新作为提升核心竞争力和推进科学发展的动力源泉”发展战略，积极实施个人信贷业务改革创新，先后推出八款创新产品及四项创新服务。截至2015年12月底，该行各项创新产品累放（略），并于2015年11月荣获国际金融博览会颁发的“个贷创新突出贡献奖”。

分行不断将产品创新转化为市场优势，在创新工作的推动下，该行2015年个

分行全面升级中高端客户服务体系

自2006年底启动首批贵宾理财中心建设以来， 分行坚持 “首都服务渠道最领先银行”发展战略，始终关注客户资源集中与潜力增长区域，全力构建中高端客户服务平台。经过该行全体员工三年的不懈努力，中高端客户服务的硬件环境日益改善，服务水平稳步提升，经营业绩全面增长。
截至2015年9月末，（略），中高端网点总量及结构占比位列同业首位。
截至2015年9月末，（略），理财金客户网均渗透

分行全面巩固同业领先优势 电子银行业务经营水平跃升新台阶

分行紧紧围绕“建设一流的金融机构 创造一流的经营业绩” 发展目标，大力推动电子银行业务发展，加快推进产品创新，持续提升服务水平，进一步巩固了同业领先优势，（略），电子银行已经成为全行交易主渠道。

截至2015年6月份，分行拓展电子银行客户规模、交易规模和提升质量效益成效显著，（略）。个网新增客户动户率达到 %，结存客户动户率达到 %，同比增长 个百分点。